SEM营销优化师与销售之间的“恩怨情仇”!懂的都是过来人

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发表时间:2022-08-26 17:25作者:敖游来源:遨游建站网址:http://www.aoyouwl.com

网上搜了一遍,基本上是个冷门问题。究其原因,应该是做SEM竞价的群体较少吧!敖游从事一线SEM竞价工作近十年,对于行业现象有相当深入的了解。说明:本文纯属闲聊,主要是看看同行们是不是由此类似经历。


工作那么久,基本上可以确定的是,90%以上的企业BOOS不懂SEM,纵观大部分企业近几年普遍处于走下坡路的状态,很多企业把原因归咎于“疫情”,当然,不可否认,疫情的确对各行业产生了不小的影响,但是,我们应该看到,为什么还有那么多企业逆势而上呢?究其原因,产品质量是核心,企业管理是根本。


SEM营销优化师与销售之间的“恩怨情仇”!懂的都是过来人


对于企业的诟病这里暂且不提,毕竟我也不是搞管理的。为什么要在此顺便一提呢?主要是跟我们今天的主题有些关联。要说到SEM营销优化师(后称优化师)与销售之间的故事,他又跟企业管理息息相关,所以,不能完全忽略。


在聊优化师与销售之间的故事前,我们要先搞明白他们的各自工作内容,很简单,如果工作内容关联性大,完全可以合并为一个部门,如果关联不大,那么,双方完全可以设置独立部门(事实上,大部分企业都是这样划分部门的)。我们先来看看优化师的日常工作都有哪些。


SEM营销优化师工作内容:

1、负责百度/搜狗/360/头条/抖音等搜索账户的搭建,关键词推广执行,包括关键词的整理、分类、分组、统计; 及广告语创意的编辑;

2、每日分析和解读数据,分析市场需求,不断优化广告效果,提高产出比;

3、网络广告排名效果监控:每日检测所有投放渠道广告情况,填写效果评估表格,并能准确的定位关键词,能够创造性思维编辑关键词广告;

4、监控和研究竞争对手及其他网站相关策略,并围绕优化提出合理的网站调整建议和内容关键词策略;

5、利用搜索引擎系统及相关工具进行管理及优化工作,评估关键词质量,提出关键词优化方案;

6、实施广告帐户优化和设计,完成既定的广告投放目标和效果;

7、监控和分析广告账户,保证广告的良性投放,提高广告效果;分析修改广告文案,实施帐户优化操作。

(信息来源于网络)


不难看出,优化师的工作是以账户优化、数据分析再优化为主(详细工作内容如上),主要强调的是成本控制,以最少的费用获取最多的线索。再来看看销售部的日常工作。


销售工作内容:

1、通过发传单、电话、邮件、登门拜访等多种形式开拓国际快递物流业务,寻找合作机会并完成货代业务(客户群体:从事国际贸易有国际物流需求的企业和个人,如进出口贸易公司、有进出口权的工厂、跨境电商等);

2、根据客户需求,完成客户询盘、报价、良好沟通等事宜,执行公司的销售策略及政策,充分发掘自身工作潜力,达成业绩目标;

3、跟进客户发货期间的各项执行事务,协调处理部门关系,及时将客户需求返馈到相关部门,解决客户遇到的问题;

4、负责与客户的账单确认,及时发送至财务部门,催收应收账款,并协助做好盈利管控;

5、定期拜访客户,对客户进行维护与业务深耕,及时反馈市场和客户需求信息,以推进内部系统或流程改进,进一步优化;

6、完成领导安排的其他工作。

(信息来源于网络)


我们都知道,传统销售渠道主要包括发传单、寄宣传册、发短信、发邮件、打电话、上门拜访等,其中,部分销售渠道需要从另外渠道购买数据(客户联系方式)才能进行。


如何提高线索的利用率,一本叫《细节》的书里是这么说的:任何说服策略中都有一个不可或缺的部分,那就是吸引对方的注意力。

因此,清楚而多次地提到对方的名字是个很有效的做法,最起码,要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。

例如,我们与一组英国医生一起做过一个实验:我们用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗,如果短信中把患者的名字加上去,爽约率就比不加名字的时候降低了57%。

有趣的是,如果我们用的是患者的全名(比如约翰·史密斯)或是更为正式的称谓(比如史密斯先生),就一点儿也没用。

唯有写出患者的名字(不加姓氏)才有收效。

这种“四两拨千斤”的方法不但可以用来遏止因患者爽约而造成的效率低下,还可以用来说服人们交罚款。

“行为洞察组”是一个由行为科学家组成的精英小组,他们原本在英国政府的核心部门工作,如今供职于一家商业机构。

他们所做的一项研究表明,如果在交罚款的短信通知中写上缴款人的名字和罚款金额,比起不写名字时,清缴率提高了将近一半——从23%增加到33%。”


SEM营销优化师与销售之间的“恩怨情仇”!懂的都是过来人


截止目前,任然有企业将优化师划分在销售部,未组建独立的网络营销部,试问销售部能管理好吗?做销售的需要察言观色、八面玲珑,上得老板信任,下有员工支持;做优化师却不能这样做,一切都是以数据说话,来不点半点虚假,所有的消费都是有据可查的。举个简单栗子:销售陪客户出去吃个饭,回来报多少?是不是有操作空间;优化师今天来多少条线索,能不能虚报几条?


之所以说优化师与销售之间有“恩怨情仇”,实际上说的是两个部门间划分的问题,部分企业会将网络部划给销售部,导致企业很难留住人,经常发生矛盾,脾气大点的甚至会激化矛盾。许多小企业销售领导会将优化师提供的线索自己先筛选一遍,挑点意向高、单子大的客户进行合作,其他小单子分给下面的销售人员,还一边对优化师说:就看你的啦!我们能不能接到到单子全靠你啦,我的兄弟们还等你的单子吃饭呢?…… 说的好像优化师就是他们的衣食父母,看起来“合情合理”,实际上这种销售领导完全忽略了广告投放行业的一种行规,你在百度投放广告,百度有承诺肯定提供有线索吗?你在360投放广告,360又给你承诺了吗?……


做竞价推广的优化师(或者是做SEO优化的人员)将主要精力都是投在账户搭建、关键词筛选、创意素材搜集制作、数据分析再优化等工作中,大多数优化师不善言辞,一方面不想与不懂的人群交流,另一方面,不善于将推广账户的参数详细的说出来,因为数据实在太多,不面对后台你基本上是记不住那么多数据的,然而,跟BOOS或者销售部同事聊天时,却多数时间是不在电脑旁的,你也没办法去查看数据,让对方信服,再者,推广数据在企业属于保密资料,多数企业只有BOOS及个别高层能看到,一般情况下是不对其他同事泄露的,有些企业却将后台账号密码交给销售,有时真搞不懂BOOS是怎么想的。


东南西北闲扯这么多,有体会的优化师不妨在评论区留言,说说你的经历吧!做了这么多年广告投放工作,遨游竞价托管公司现在总算是敢向客户保证:保证效果,根据行业情况及之前推广数据分析,保证提供有效线索。欢迎中小企业进行竞价托管代运营合作,你可以免去一大笔开销(薪酬、社保、吃住费用等),交给我们,你只管接单!接单热线:17073547034(微信同号)





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