SEM营销优化师与销售之间的“恩怨情仇”！懂的都是过来人

网上搜了一遍，基本上是个冷门问题。究其原因，应该是做SEM竞价的群体较少吧！敖游从事一线SEM竞价工作近十年，对于行业现象有相当深入的了解。说明：本文纯属闲聊，主要是看看同行们是不是由此类似经历。

工作那么久，基本上可以确定的是，90%以上的企业BOOS不懂SEM，纵观大部分企业近几年普遍处于走下坡路的状态，很多企业把原因归咎于“疫情”，当然，不可否认，疫情的确对各行业产生了不小的影响，但是，我们应该看到，为什么还有那么多企业逆势而上呢？究其原因，产品质量是核心，企业管理是根本。

对于企业的诟病这里暂且不提，毕竟我也不是搞管理的。为什么要在此顺便一提呢？主要是跟我们今天的主题有些关联。要说到SEM营销优化师（后称优化师）与销售之间的故事，他又跟企业管理息息相关，所以，不能完全忽略。

在聊优化师与销售之间的故事前，我们要先搞明白他们的各自工作内容，很简单，如果工作内容关联性大，完全可以合并为一个部门，如果关联不大，那么，双方完全可以设置独立部门（事实上，大部分企业都是这样划分部门的）。我们先来看看优化师的日常工作都有哪些。

SEM营销优化师工作内容：

1、负责百度/搜狗/360/头条/抖音等搜索账户的搭建，关键词推广执行，包括关键词的整理、分类、分组、统计; 及广告语创意的编辑；

2、每日分析和解读数据，分析市场需求，不断优化广告效果，提高产出比；

3、网络广告排名效果监控：每日检测所有投放渠道广告情况，填写效果评估表格，并能准确的定位关键词，能够创造性思维编辑关键词广告；

4、监控和研究竞争对手及其他网站相关策略，并围绕优化提出合理的网站调整建议和内容关键词策略；

5、利用搜索引擎系统及相关工具进行管理及优化工作，评估关键词质量，提出关键词优化方案；

6、实施广告帐户优化和设计，完成既定的广告投放目标和效果；

7、监控和分析广告账户，保证广告的良性投放，提高广告效果;分析修改广告文案，实施帐户优化操作。

（信息来源于网络）

不难看出，优化师的工作是以账户优化、数据分析再优化为主（详细工作内容如上），主要强调的是成本控制，以最少的费用获取最多的线索。再来看看销售部的日常工作。

销售工作内容：

1、通过发传单、电话、邮件、登门拜访等多种形式开拓国际快递物流业务，寻找合作机会并完成货代业务（客户群体：从事国际贸易有国际物流需求的企业和个人，如进出口贸易公司、有进出口权的工厂、跨境电商等）；

2、根据客户需求，完成客户询盘、报价、良好沟通等事宜，执行公司的销售策略及政策，充分发掘自身工作潜力，达成业绩目标；

3、跟进客户发货期间的各项执行事务，协调处理部门关系，及时将客户需求返馈到相关部门，解决客户遇到的问题；

4、负责与客户的账单确认，及时发送至财务部门，催收应收账款，并协助做好盈利管控；

5、定期拜访客户，对客户进行维护与业务深耕，及时反馈市场和客户需求信息，以推进内部系统或流程改进，进一步优化；

6、完成领导安排的其他工作。

（信息来源于网络）

我们都知道，传统销售渠道主要包括发传单、寄宣传册、发短信、发邮件、打电话、上门拜访等，其中，部分销售渠道需要从另外渠道购买数据（客户联系方式）才能进行。

如何提高线索的利用率，一本叫《细节》的书里是这么说的：任何说服策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力。

因此，清楚而多次地提到对方的名字是个很有效的做法，最起码，要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。

例如，我们与一组英国医生一起做过一个实验：我们用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗，如果短信中把患者的名字加上去，爽约率就比不加名字的时候降低了57%。

有趣的是，如果我们用的是患者的全名（比如约翰·史密斯）或是更为正式的称谓（比如史密斯先生），就一点儿也没用。

唯有写出患者的名字（不加姓氏）才有收效。

这种“四两拨千斤”的方法不但可以用来遏止因患者爽约而造成的效率低下，还可以用来说服人们交罚款。

“行为洞察组”是一个由行为科学家组成的精英小组，他们原本在英国政府的核心部门工作，如今供职于一家商业机构。

他们所做的一项研究表明，如果在交罚款的短信通知中写上缴款人的名字和罚款金额，比起不写名字时，清缴率提高了将近一半——从23%增加到33%。”

截止目前，任然有企业将优化师划分在销售部，未组建独立的网络营销部，试问销售部能管理好吗？做销售的需要察言观色、八面玲珑，上得老板信任，下有员工支持；做优化师却不能这样做，一切都是以数据说话，来不点半点虚假，所有的消费都是有据可查的。举个简单栗子：销售陪客户出去吃个饭，回来报多少？是不是有操作空间；优化师今天来多少条线索，能不能虚报几条？

之所以说优化师与销售之间有“恩怨情仇”，实际上说的是两个部门间划分的问题，部分企业会将网络部划给销售部，导致企业很难留住人，经常发生矛盾，脾气大点的甚至会激化矛盾。许多小企业销售领导会将优化师提供的线索自己先筛选一遍，挑点意向高、单子大的客户进行合作，其他小单子分给下面的销售人员，还一边对优化师说：就看你的啦！我们能不能接到到单子全靠你啦，我的兄弟们还等你的单子吃饭呢？…… 说的好像优化师就是他们的衣食父母，看起来“合情合理”，实际上这种销售领导完全忽略了广告投放行业的一种行规，你在百度投放广告，百度有承诺肯定提供有线索吗？你在360投放广告，360又给你承诺了吗？……

做竞价推广的优化师（或者是做SEO优化的人员）将主要精力都是投在账户搭建、关键词筛选、创意素材搜集制作、数据分析再优化等工作中，大多数优化师不善言辞，一方面不想与不懂的人群交流，另一方面，不善于将推广账户的参数详细的说出来，因为数据实在太多，不面对后台你基本上是记不住那么多数据的，然而，跟BOOS或者销售部同事聊天时，却多数时间是不在电脑旁的，你也没办法去查看数据，让对方信服，再者，推广数据在企业属于保密资料，多数企业只有BOOS及个别高层能看到，一般情况下是不对其他同事泄露的，有些企业却将后台账号密码交给销售，有时真搞不懂BOOS是怎么想的。

东南西北闲扯这么多，有体会的优化师不妨在评论区留言，说说你的经历吧！做了这么多年广告投放工作，遨游竞价托管公司现在总算是敢向客户保证：保证效果，根据行业情况及之前推广数据分析，保证提供有效线索。欢迎中小企业进行竞价托管代运营合作，你可以免去一大笔开销（薪酬、社保、吃住费用等），交给我们，你只管接单！接单热线：17073547034（微信同号）