外贸B2B和B2C营销上有哪些区别

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发表时间:2024-05-13 10:37作者:敖游来源:遨游建站网址:http://www.aoyouwl.com

外贸B2B和B2C营销上有哪些区别外贸B2B和B2C营销早年间很好做,刚做外贸的时候开发客户的路子比较少,没有什么阿里巴巴、中国制造之类的,就是谷歌开发配合打电话。


外贸B2B和B2C营销上有哪些区别


这个方法怎么说呢,你不能说不好,只是从业务层面来讲我们比较被动,国外这种方法叫cold calling(电话营销)或者 Outbound marketing(外贸营销)。

被动在什么地方呢?因为你根本就不知道客户是不是正好需要更换供应商或者正好就在采购需求这个点上,即便你能找到跟你公司产品对口的客户,这种方法也十分的被动,如大海捞针。所谓 inbound marketing(集客营销)就是通过SEO、SEM 或者 SNS 等方法,让客户主动在网络上找到你的网站并给你发询盘邮件。

我知道当前也有很多的外贸人还是走 Outbound marketing(外贸营销)的老路子,也不能完全否定这种方法,如果你精通谷歌搜索指令,那么,你开发出来的客户也是很精准的。

我们来聊聊今天的主题:外贸B2B和B2C营销上有哪些区别以及不同的玩法。

在说区别以前,我们先来复习一下,在文章中如何发掘用户痛点,做内容营销中提到过的概念:营销漏斗。

B2B和B2C的营销漏斗大体上是差不多的,如下图所示:

外贸B2B和B2C营销上有哪些区别


其中,我们要针对不同的漏斗阶段有针对性的做营销。


1、第一个awareness阶段,一般来讲这时候都是用户发现了自己的问题,想通过谷歌找到解决问题的答案,针对这个阶段我们要做的就是通过发掘用户关于产品的痛点进行内容创作,如何找到用户的痛点这个是基于你对产品的专业程度,以及你对一些SEO工具,内容营销工具的熟练使用程度。

2、第二个Interest阶段,这个阶段用户通过搜索引擎或者社交平台找到了你的网页,看到了你对于他们痛点的答案,这个阶段对于B2B和B2C的用户意图有所不同,B2B的用户属于逻辑理性驱动型,采购的金额比较大,如果你的文章是有数据支持或者专业性非常强的话,那么B2B的采购决策人更喜欢给你发询盘。

然而B2C的客户都是最终消费者,偏零售,感性决策驱动,产品的图片,视频,评价会更有说服力。但不管哪种群体,这个阶段我们工作重点就是想尽一切办法让他们对我们的产品产生浓厚的兴趣。

3、第三个Decision阶段,这个阶段是客户在犹豫是否要从你这里下单,这个阶段客户会想尽一切办法来了解你的公司和产品,这个阶段我们要打掉客户对我们产品的怀疑,B2B的客户我们要给他们看我们的各种认证,邀请客户验厂,B2C我们要在各大SNS平台,第三方测评平台刷存在感,邀请红人做产品测评。

尤其是B2C独立站,我们要做的就是让用户搜索我们的产品品牌的时候保证谷歌首页都是关于我们产品的网页,有可能是Youtube红人测评视频,也有可能是第三方测评网站的评价,也有可能是我们自己的FACEBOOK,INSTAGRAM账号主页。

4、在完成上几个环节的工作以后,客户到了最终决定阶段,B2B就是下批发采购订单,B2C就是直接在线支付,大部分人觉得整个营销完成了,你们吶,图样图森破。

5、再营销阶段,这个阶段就是加强客户的粘度,让客户不断地返单,成为你的忠实客户,B2B靠的就是产品质量,交货速度还有业务员的服务能力,B2C靠的是产品质量,不断营造各种营销促销活动通过EDM营销。


我们知道了B2B和B2C的营销漏斗的各个环节,那么我们看下在做这两种用户群体营销的时候有哪些不同点:

1、客户关系 Customer Relationship

B2B:我觉得B2B的营销更注重建立你的品牌,比如你有产品的技术背景,那么你就比一般的销售人员有优势,你懂技术,你通过不断分享你的专业文章建立一个权威的品牌,让客户觉得你在这个行业是一个大咖,是个权威人物,谁会拒绝和一个行业大咖交流的机会呢?

B2C:减少用户在整个交易环节的时间,因为B2C的客户下单是感性驱动,我们不要给他们留太多思考犹豫的时间,营造一种仓促过了这个村就没这个店的氛围,使用倒计时等功能让用户尽快下单,另外在客户下单快收到货的时候使用mailchimp给客户发一封邀请客户去网站留评价可以获得下次购买折扣的邮件。B2C玩的就是这个不断营造让客户占了便宜的感觉。

2、内容营销的策略 Content Marketing Stragegy

B2B:我们都知道2019年乃至未来的SEO跟内容营销关系重大,因为Rankbrain算法可以识别出你页面内容相关性给你网站排名,所以我们B2B的内容营销我认为还是要以ETA的原则为主,Expert,Trustness,Authority,内容形式我认为文字文章和视频结合为主。但是内容一定要有深度,文字长度不低于2000 words。

B2C:因为是零售,所以内容营销策略以视频和图片为主,这些B2C客户群体可没有耐心读完你的一篇长篇大论,所以很多视频和图片社交平台,Youtube,Instagram,Snapchat,甚至是我们国内字节跳动公司旗下的Tiktok抖音海外版都是发力的渠道,红人的带货能力都是非常强的。

3、用户画像的筛选 Buyer’s Persona

B2B:因为商业模式的限制,这些起到采购决策作用的都是公司的高层,或者有多年采购经验,或者有专业技术背景,年龄估计偏大,性别根据行业不同有所区别,这些都是我们在营销前要搞清楚的,不能我们是机械出口的用户画像定到18岁女性对美妆感兴趣的用户。我们营销要有的放矢,这个”的”我们要调查好。

B2C:用户比较散,假如我们是做化妆品的通过Facebook投放广告,我们的用户画像群体应该是对美妆感兴趣,性别以女性为主,年龄针对不同价位产品定位不同消费能力的女性,教育层次也要根据价位,因为教育层次高的普遍消费能力偏高。这些都是用户画像,这个用户画像选错了会浪费掉你的投放成本。

4、谷歌广告关键词投放和文案 Google Search Keywords and Copy

B2B:针对B端的客户,我们的谷歌广告关键词要以偏B端为主,例如whosale,supplier,manufacturer,producer这种为主要投放关键词,广告文案要体现出我们是生产商或者批发商,我们的优势,公司历史,技术优势,价格优势等等,主要是针对B端客户而写。

B2C:C端广告投放关键词筛选一些例如discount,review,buy这种词投放,这些词带有明确的下单意向,文案中要体现Discount信息,同时落地页也要配合文案必须有discount的内容,否则属于欺骗客户了。

5、网站技术层面 Website Technique

B2B:因为B2B的流量偏小,可能一天多的时候几十个算多的了,所以我们对服务器的选择没有B2C那么严格,一般情况下我推荐使用Hostinger的服务器,建站程序推荐使用Wordpress,这是全球使用最多的建站程序,占了三分之一以上。

使用共享主机有个好处就是服务器后台有面板cpanel支持,可以在面板上安装建站程序以及网站备份或者上传下载网站文件。

B2C:B2C对主机的要求严格,因为流量偏大,可能一天的流量上千,同时存在并发流量,就是同一秒钟很多个用户访问网站,这样如果主机性能太差会造成打开速度变慢有可能会宕机(服务器的带宽小于最大用户载入量),这种情况我推荐使用VPS主机,我用过的就是Linode的VPS主机,不是很贵,国外四大VPS品牌主机之一。


不好的地方就是一切都要靠linux指令配置服务器环境,安装建站程序和主题,当然你也可以直接通过linux指令安装宝塔面板。

以上就是这次分享的关于外贸B2B和B2C不同客户群体的营销区别。


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