网站销售技巧和话术

　　一、客户来源

　　（一）陌拜（call out）

　　指不经过预约直接对指定的陌生人进行电话拜访或登门的陌生拜访。

　　针对于陌生客户，首先要了解客户的基本信息，包括客户主营项目，法人，或者网站负责人，公司是否有网站等。

　　例如：

　　销售：您好！是XX公司吗？

　　客户：你好，什么事？

　　销售：您好，我是XX公司的XX，想找下咱们公司网站这块的负责人。是您负责的是吗？

　　客户：是的。

　　销售：哦，是这样，我初步了解了下，咱们公司也成立很久了，好像还没有自己的独立网站吧？。。。。。。进入主题。

　　如果对方不是负责人，则请他转接负责人或者直接问负责人的电话，有提供就直接联系，没有提供就寻找其他方式联系到负责人。

　　（二）主动来电（call in）

　　指客户通过宣传、平台直接与卖家联系。

　　针对于此类客户，对我们的平台有大概的了解了，重点：抓住成交点。

　　例如：

　　销售：您好！XX公司，有什么可以帮到您？

　　客户：你好，我是在网上看到你们有提供建站服务的是吧，想了解下。

　　销售：好的，请问怎么称呼您？

　　客户：我姓X

　　销售：X先生、小姐，我们公司是。。。。。。进入主题。

　　了解需求，帮助客户选择网站，无异议后快速搞定，抓住成交点。

　　（三）朋友介绍

　　指亲戚、朋友等社会关系介绍过来的客户

　　例如：

　　销售：您好！我是XX的朋友，听说您这边想建设一个自己的网站，所以联系下您看看有什么可以帮到您的。

　　二、销售流程

　　（一）电话营销

　　通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。

　　1.售前准备

　　全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。有些同事可能会觉得这样做很难，把话说清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。客户知识要从以下三个方面入手：

　　第一步要了解区域情况及其特征

　　在给客户打电话之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通的方式上就需要不同的方法。不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有差别。因此只有了解区域特征我们才能对症下药。

　　第二步要了解区域内行业构成及行业特征

　　每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度。而后者是一家民办院校，他们更关心的是如何提高学生就业，就宣传的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更多生源来报名学习。这就是销售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。

　　第三步要了解企业形态、决策渠道

　　在客户知识中掌握企业形态进而迅速了解决策渠道，这将有助于您的销售工作。您将要联系的客户是国企、私企还是外企？这个必须要清楚，因为不同的企业形态它的管理构架，办事流程都不一样。

　　2.介绍

　　一旦你完成了准备工作，就可以开始打电话了。

　　一）一开始要说“早上好或下午好”

　　说这句话可以让对方立刻进入状态，准备听你讲话，这比说一句简单的“喂”更让人愉快。你可以这样说：“早上好(下午好)，请问是王XX王经理吗?”

　　2）自我介绍简明扼要