网站建设销售人员谈销售术语技巧

　　您的网站是不是有这样的困惑：

　　1、为什么花了很多的钱来做 Google、Baidu、Yahoo,sohu.sougou.sina 等这些搜索引擎的 竞价排名，但没有什么效果，而且投入的资金也越来越多，像个无底洞一样？

　　2、为什么网站改版了很多次还是没有效果？

　　3、为什么很少有人访问我企业的网站？

　　4、为什么客户总是不感兴趣我企业的网站？

　　5、为什么在搜索引擎中很难找到我企业的网站？

　　6、为什么我的网站不能很好的直接为我的企业带来业务？

　　这肯定是您网站本身的问题，你已经有网站了，说明您对网络还是很重视的，我们就是专门研究、解决上述问题的，我们所做的是从诊断、优化到推广整体的系统解决方案。 为什么要进行搜索引擎优化（SEO）一个企业网站代表一个企业的形象，是对企业或企业产品的推广，是实际业务的延伸。根据 CNNIC 统计报告，截至 2007 年 9 月,我国网民数量达到 1.72 亿，仅次于美国，位居世界第二位。而这 1.72 亿互联网用户中大约有 95%以上的人每天频繁使用搜索引擎。而且值得注意的是，搜索引擎带来的都是目标用户。如：搜索引擎优化资料，只有想了解搜索引擎优化这项技术或需要为自己网站提供 seo 服务的人才会搜索这个词。

　　而一个词的搜索量往往从几万到几亿不等。还有研究表明搜索结果在前 5 名的网站会截取 60%的搜索流量，6 到 15 名的网站会截取 30%的搜索流量，而 15 名以后只有 10%，而 且排名越靠后就越低，目标客户就越难找到你，这就是为什么要提高网站的排名、为什么要 进行搜索引擎优化。而目前国内的 SEO 市场非常混乱，SEO 从业人员以及客户对 SEO的真实含义都扭曲了。SEO 只是针对网站本身的架构和内容进行优化，只能对排名和流量起 到促进作用，不是单纯的做排名。很多企业对效果与完成时间的盲目追求，最终选择价格便 宜的短平快方式（这种单纯方式下的 SEO 大部分会选择采用作弊的方式），往往是花了钱还没有什么效果，甚至有被搜索引擎惩罚的危险。

　　我们从不保证排名首位，因为这样的保证是错误的以及带有误导性的。这并不代表我们不能取得这样的名次，而是我们的策略是除了关键字排名外，将使用更多的方式提高贵网站的流量。想象一下，关键字排到第一，这成了贵网站带来流量的唯一方式，搜索引擎的算法经常变动，导致贵网站突然从搜索引擎首页消失。遇到这样的情况，您有其他的后备方案吗？你不感觉到这是一件很恐怖的事情吗？

　　我们之所以要下功夫对你的网站进行改造，是因为只有这样做才是对您负责任的方式，是从根本上改善你网站的方式，最后达到的优化效果也将是稳定的，持续的。

　　以下是客户有可能会问到的一些问题，包括网建一块，那么我们如何巧妙的去回答客户，这点很重要，同时也需要我们大家结合自己的实际案例去分享成功喜悦和失败的教训：

　　1、请你介绍一下你们公司的情况？

　　答：遨游科技创办于 2013 年，致力于电子商务，追求卓越、不断创新、开拓进取，公司于 2013 年注册，并通过商标总局审核，完成了精通科技商标品牌的注册，并一直沿用至今， 从不更换品牌； 至今已经服务过武汉以及周遍地区超过 500 家企事业单位，包括集团公司、 政府、公安局、中小型企业、制造业、服务业等等，比如（说与客户相关的企业名称，事先要做调查，以增强说服力）等等，可以自由发挥，但是切记不要罗嗦，客户喜欢言简意赅。

　　2、.你们先给我做个网站（首页），我看了满意再付钱，别的公司答应给我们做的。

　　答：武汉所有正规的网络公司都是必须先付预付款（就比如你工厂要收定金才能帮助客户生产设备）一样，然后再开始制作网站，即使有某些公司或者个人答应给你们先做，你想想看

　　他们会不会尽心尽力去做，如果你有什么疑虑，可以看看我们其他客户的网站做个参考，同时，我们只收相应的预付款，其他要等客户完全满意，验收通过才收取尾款的。也可以对我们公司的技术力量有个了解，相信我们的技术和服务一定会让您满意。

　　3、你们公司倒闭了怎么办？[提到这样的问题，确实让人有点生气，但是还是有解决方案]

　　答：谁能保证公司一直延续下去而不可能出意外，那我不敢说，但是按照我们的规模和现 在的客户量来说是不会倒闭的，如果我们公司都会倒闭，而且，那些小公司就更加不可信了。 退一万步说，就算我们公司倒闭了，你的网站域名包括空间都是中国新网提供的，就是说你 的网站继续可以使用，你就是不相信我们公司的实力，你也应该相信中国新网。（中国近一 半域名和虚拟主机都是新网提供的。）

　　4、普通网站和数据库网站有什么区别？

　　答：普通网站一般适用于规模比较小的的企业，或是企业上网的初级阶段，它主要是把公 司的一些基本资料，如公司简介、产品介绍、联系方式等放在网上作一个简单的介绍，是一 个基础的网站展示；而数据库网站功能丰富，信息量大，互动性好，操作方便，用来展示产 品或是与客户交流沟通效果相当好，而且包含多种系统功能，您可以根据您的具体需求加以 选择，最主要的是数据库网站形象很好，能够充分展示企业的实力，像您这样规模的企业我 建议您选择数据库网站。（再具体的介绍一下各个系统的功能、作用，注意千万不要否定普 通网站，假如客户不考虑数据库的，可以给自己留条退路）

　　5、我们不需要做网站

　　答：我不知道是什么原因导致您不做，互联网对您公司的发展前景非常有利，而且您看您的同行好多都已经建立了网站，说明网站肯定是有效果的。我打电话给您的目的是向您介绍互联网，看是否可协助贵公司的发展。那这样吧，今天下午或明天上午是否可以占用您 10 分钟时间再具体向您做个详细的介绍。至于是否上网最终由您来决定。

　　6、你们公司的价格怎么这么贵，其他公司给我的价格比你们很多。

　　答：首先需要向您说明，我们公司的价格在襄阳网络公司中不是最高，但也绝对不是最低的，和一些追求短期效益的公司不在同一水平线上，所以说实话，我们的价格是没法像他们那样降。但是我可以保证我们所提供的服务是可以让你满意的。（主要从主机稳定、技术力 量雄厚、售后服务好三方面来说，参照 1、2、3，如果实在说服不了他再让价：说实话，我给您报的价的确是实价，但您看我也真的很有诚意，价格方面我向领导申请一下，你看好不好？）

　　7、 你们公司网页设计用的是哪些软件？（遇到懂一点的客户， 通常问这样问题的也非专家，你才是专家，你要用专家的态度来跟他说话）

　　答：Photoshop & fire works (用于图片处理)　flash (用于动画设计)　Dreamweaver (用于编辑、排版)

　　你们公司的数据库是用什么语言编写的？

　　答：后台是用 ASP 脚本语言、PHP 语言、ASP.net 语言

　　数据库类型：SQL Server & Access (前者功能强大，适合产品十分丰富的企业，后者功能弱，适合产品不超过 100 个的企业)

　　8、我对网站不了解,是怎么做法的?(一个网站包括哪些部分？)

　　网站相当于一个人走出去穿着于打扮，也相当于一个企业的门头，或者说是一个企业的样本， 这样说来，对于客户来说，是第一印象，十分的重要。

　　答：一个完整的网站主要包括四个部分。第一个部分是基础设施，包括网站域名、服务器空 间、企业邮箱。第二个部分是网站视觉部分的设计，也就是首页 FLASH 和内部网页的设计与制作。第三个部分是网站程序和数据库系统的开发。第四个部分是网站推广,希望网站的效果好就必须做好推广。

　　9、做一个网站要多少钱呢？

　　答：建设一个网站根据不同用户的实际情况需要，会有相当大的不同。这是由于网站上将要展示信息量的多少，以及网站需要具有的交互功能的复杂性决定的。具体的数字要在我们专业的规划人员密切结合客户的情况、客户所处行业的特点、客户特定要求等因素的基础 上，作出富有针对性的方案规划后才能得出(如果客户一再要求报价，建议说从几千到上万不等,等实地考察后再说具体价格、只有与客户见面才有机会签合同。

　　10、有的公司说做一个网站只要一两千块钱就可以了！

　　答：这么低的收费是完全不可能实现的，绝对不是正规网络公司所为：

　　1、网站风格没有设计，直接套模块。缺乏策划，极大的损坏用户的企业形象，做了不如不做。

　　2、稳定性差，一台服务器共享五、六百个用户，速度慢，经常无法访问。

　　3、维护服务极差或根本没有服务。要么拒绝维护，要么每年榨收用户极高的维护费。

　　11、公司太小，不需要上网。 (大企业上网，小企业不需要上网)

　　答：您可能对互联网有所误解，的确在互联网上大企业很多，但是 80%的还是中小企业，因为在网上不都是大的采购商，更多数为中小型采购商。而且在网上已经没有了大企业和小企业的区分了，大家在同一水平线上竞争。何况，互联网是一种花钱少，见效大的新型媒体， 相信肯定对您公司未来的发展会产生很大的影响。

　　12、打电话和见客户可以说（做）以下：

　　a、你们公司好气派,或老总没想到您这么年轻啊,真是年轻有为啊 b、您有没有听说过中国 新网 c、对客户说我们公司有一个新产品非常适合您公司 d、演示数据库的时候能够让客户 也尝试一下。 E、跟客户谈的火热的时候把合同拿出来 f、跟客户说一些他同行也做了网站 g、即使签不成网站也要想办法把域名逼下来或签个实名。 I、要学会编故事做演员，说某 公司做了网站很快就等到订单 k、 对于碰到竞争对手，可以把我们公司与竞争对手相比， 优点阐述给他听。

　　13.签单时注意:

　　a.不要让客户长时间看条款找问题 ,先填好合同附件再把合同给客户 ,把客户注意力引到具 体条款 b.网站预付款不得低于 50%,单独的域名.主机和推广必须全款到帐 C.如果客户 身上钱不够,有几百拿几百,不够的下次再拿,千万不要下次一起拿 d.如果客户要发票或收 据,先打个收条给他,告诉他下次来换 e.1000 元以上最好要转支,保证安全 f.签完单收

　　完钱后告诉他马上就回公司安排制作,然后立刻走人,防止变卦两三句话之内把客户需要了解的问题解释清楚。

　　围绕着这个因素，有些事情是不得不要注意的

　　1、对客户的问题的理解能力（客户有问题，这个就是成交的信号）。如果你的理解有误， 那你的答案再美好也不是客户关心的。有的时候还要揣摩客户的疑问，主动的打消客户的疑 虑

　　2、能不能把答案精练到两三句话内？毕竟客户是不会给你那么多时间和机会让你去罗里八 嗦说一大堆。你会发现如果你的解释超过了 3 句话，客户已经失去了倾听的兴趣了，现在的你已经给客户留下了不专业的印象了，对以后的接触也没有好处。

　　3、这两三句话能不能让客户理解清楚？我经常见到一些员工跟客户解释一个问题的时候会 用另一些比较难懂的语言概念来说，呵呵，这时的客户本来就对一个概念不懂，在听解释的 时候又出现了新的概念，然后就会迷迷糊糊。云里雾里了。 举例子是个很好的方法，可以 用老百姓耳熟能详的事情来举例子解释，这是最好的方法。

　　下面给大家出两个个题目：

　　看看大家能不能用两三句话把“百度”解释清楚？再把'谷歌 GOOGLE'解释清楚？情景可以 模拟成你的高中同学聚会时问你你现在在哪里工作呀？你说我在精通科技上班，主要销售百 度和 GOOGLE 搜索引擎优化，那百度是干什么的呀？好，看到这个问题的朋友请在下边写下你的答案吧，最后我们看看谁说的最好！！

　　1、 SEO 的概念：

　　搜索引擎最佳化（Search Engine Optimization ，又称为搜索引擎优化，为近年来

　　SearchOptimization）较为流行的网络营销方式，主要的目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。而网站的 SEO 化所指的是针对搜索引擎去使网站内容较容易被搜索引擎取得并接受，搜索引擎在收到该网站的资料后进行比对及运算而后 将PR 值（Page Rank）较高的网站放在网络上其他使用者在搜索时会优先看到的位置 ， 进而促使搜索者可以得到正确且有帮助的资讯。

　　SEO 的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。

　　搜索引擎优化是这么一种技术，即是遵循搜索引擎科学而全面的理论机制，对网站结构、网页文字语言和站点间的互动外交策略等进行合理规划部署来发掘网站的最 大潜力而使其在搜索引擎中具有较强的自然排名竞争优势 ，从而对促进企业在线销售 和强化网络品牌起到作用。

　　SEO 的意义

　　要知道什么是 SEO 非常重要，如何引导用户正确适当运用 SEO 来为网站服务非 常重要。很多人误以为做 seo 就是做流量、做排名。真正的 SEO 是通过采用易于搜 索引擎索引的合理手段 ，使网站对用户和搜索引擎更友好 （Search Engine Friendly）， 从而更容易被搜索引擎收录及优先排序。搜索引擎优化是一种搜索引擎营销指导思 想，而不仅仅是对百度和 google 等的排名。搜索引擎优化工作贯穿网站策划、建设、 维护全过程的每个细节，值得网站设计、开发和推广的每个参与人员了解其职责对于 SEO 效果的意义。

　　SEO 仅仅只是网络营销的一种手段，一定不要为了 SEO 而 SEO，更多可以参

　　考“SEO 精英工程师”网站！

　　2、 SEO 跟我们目前做的竞价广告有什么区别啊？

　　客户问到这个问题，是个很好的机会，

　　成本优势

　　可以冒昧的问您一下，目前您在百度上的消费大概一个月消费多少啊？

　　完了可以分析，结合自己的语言

　　对比百度和 Google 竞价：百度开户 600 最低冲 5000 日均消费 50*30*12 最少要

　　18000 每年、基本上搜索量比较大的词月消费都超过 50 元每天；而我们搜索引擎优化，可 以根据客户产品来定价，全年的费用可以有所预算，也可以做到同样的效果，但是投资降低 了。

　　覆盖面更广：搜索引擎优化可覆盖所有的搜索引擎，从搜索总量来说，百度和谷歌占了多数，可其他的引擎有自己特有的用户群体和使用习惯，通过这些平台来访问的客户可能 质量会更高。

　　网站的质量度的提高，若是形象的比如就是竞价是西药， SEO 网站优化中药，标本兼治，一般来说每个搜索引擎都有自己的算法，作了竞价并不能提高你在所投广告的平台及 其他搜索平台的排名，检测网站的质量度的工具，www.sogou..com www.pipiki.com,把域名 直接输入进去后可以看做了优化前后的评分标准。

　　竞价广告比较单一投一个有一个，不投竞价则没有，若是按优化的广告的上线效果来投，成本要更多，（国内的：msn 中文，搜狗，新浪，网易，TOM,雅虎中国，SOSO,Google,百度） 大潜力而使其在搜索引擎中具有较强的自然排名竞争优势 ，从而对促进企业在线销售 和强化网络品牌起到作用。

　　3、 你们做过哪些案例啊：（通过解说跟客户相关的关键词，可以有效的打消客户的疑虑） SEO 成功案例分析

　　4 、 有那么多客户都要做， 总共就那么多排名，你们能保证每家都做上去吗？

　　客户您好，每个搜索引擎上的每个关键词总共仅十个排名 ，为了保证稳定性，同样的 词我们只承接三家企业，因此，建议您仔细考虑，是否需要把握这个展示广告的机会 。

　　5 、 今天付款，明天能上吗？

　　对不起，客户，我们这个产品有他的特殊性， SEO 是一种技术，我们将针对网站内 部的结构、网页的编写语言等进行操作，让他吻合搜索引擎国际标准，一般将在一到 三个月会排名到位，那么建议您 8 月就开始进行优化操作。

　　如果您的销售旺季在十月，　还有就是过快的优化，会降低优化的质量。

　　6 、 多少钱？

　　问到多少钱的客户是立即就要成交的客户多少钱，我们根据您关键词的热门和竞争程度 ，会做出合理的报价。每个关键词的价格都不同。

　　在电话里面跟你签约的，只有真正约到了客户，并且让他折服你的亲和力，才有可能将他对产品的兴趣转换成我们的推荐，同时可以在客户兴奋的时候将他捧到天上，同时掉不下来，将合同定掉，同时一定要求支付预付款。

　　针对企业是否要网络推广，我们用以下对比的方法来说服客户：

　　1、 和客户的同行做对比（中国人喜欢做对比，喜欢跟风，喜欢要面子，别人做了，我难 道做不起）

　　商务代表：

　　1、 某某老总，您好，我是某某老总介绍的，他说您是个平易敬人，同时又是个成功的企业 家，因此我冒昧的给您来电话。------为自己打陌生电话找个理由，同时赞美一下客户， 让他难以拒绝你的产品说明。

　　2、 某某老总，你好，猜猜我是谁？不会吧，你都把我忘记啦，我是某某某啊，呵呵，在忙 什么啊？---------套近乎，然后让客户放松警惕，因为中国人对推销有天生的抗拒感，只 是当他抗拒感降低之后，一切都好说啦

　　客户：

　　小姐你怎么称呼啊？先生你怎么称呼啊？------表明客户已经接受你的来电

　　表明自己的姓名，但是公司名称放后面介绍

　　商务代表：

　　我是做互联网的啊，您这么知名的企业一定有很多人给你打电话吧？

　　客户：

　　哪里，我们小企业，用不着上网啊， 或者说我们已经上网啦等等

　　商务代表：

　　因为已经有一点点熟悉了，就可以用教育的语气跟客户谈啦，谈判的过程是一种对弈，一定 要用心揣摩客户的心态，挖掘客户的需求。

　　比如以下说辞：

　　某某老板，商场如战场，其实您也是您的朋友介绍给我的，他今年 8 月开始对网络感兴趣， 并认真分析投资性价比，其实他早就在百度/GOOGLE 上做广告啦，您有没有关注过啊。 如果客户表现出感兴趣的意图，那么我们可以深入。